Ricerca clienti all'estero

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I nostri servizi per trovare nuovi clienti o partner commerciali e vendere all'estero

Ricerca clienti, agenti, distributori o partner all’estero?
Che canale di distribuzione scegliere?

Ricerca clienti all’estero:

La prima domanda da porsi è se cercare dei clienti diretti oppure se privilegiare degli intermediari commerciali: agenti, grossisti, rivenditori, distributori, importatori, concessionari oppure ancora dei partner per creare una filiale commerciale o di produzione locale.

Questa è una scelta fondamentale che riguarda le scelte aziendali a monte. La scelta del canale di vendita e della lunghezza della catena di distribuzione dipende da diversi fattori, tra cui:

tipo di prodotto e servizi connessi (prodotto che si vende da solo versus prodotto che necessita di spiegazioni, assistenza …)
dimensione e tipologia d’impresa (piccola oppure grande e strutturata)
strategia d’impresa: più orientata al fare tutto internamente o a fare outsourcing

La strategia di distribuzione può essere unica in tutto il mondo ma difficilmente i mercati domestici ed esteri hanno le stesse esigenze.

Ricerca clienti estero: vari tipi di clienti, intermediari commerciali e partner

I clienti esteri possono essere di vari tipi in funzione del canale di distribuzione scelto che, a sua volta, dipende dal tipo di prodotto e dal settore di riferimento.

Ricerca clienti estero: trovare dei clienti diretti o direzionali

- Clienti diretti nel B2B (“Business to Business”):
  Nel B2B, il prodotto (o servizio) viene venduto ad un’altra azienda che lo inserisce a sua volta come componente nella sua offerta.
  L’azienda produttrice può eventualmente avvalersi di agenti di commercio plurimandatari o rappresentanti per la vendita dei suoi prodotti.
- Clienti diretti nel B2C (“Business to Consumer”):
  Si hanno clienti diretti nel B2C solamente nel caso in cui si venda direttamente ai privati.
  Rientrano in questi casi:
  – l’e-commerce (vendita online)
  – la vendita porta-a-porta: si pensi, ad esempio, alla vendita degli aspirapolveri o agli agenti che visitano i clienti a domicilio (agente di assicurazione).

Intermediari commerciali:

L’intermediario commerciale è una persona giuridica che acquista e rivende il prodotto. Svolge inoltre servizi di stoccaggio e logistica.

Canale corto:
Gli intermediari commerciali vendono il nostro prodotto ai privati (per esempio i rivenditori al dettaglio, con punti vendita, negozi fisici oppure online), applicando il loro margine / ricarico sul prezzo.

Canale lungo:
Un distributore serve vari rivenditori locali che, a loro volta, rivendono ai privati. Ci sono quindi vari passaggi e ogni intermediario applica il suo margine sul prezzo di vendita del produttore.

Partner commerciali o di produzione:

Si tratta di altre aziende, tipicamente attive in mercati complementari o concorrenti (ma è più raro), con chi partecipare ad un progetto comune: un raggruppamento d’imprese (es. Rete d’Impresa, consorzio ecc), formale oppure no, o la creazione di una società partecipata (filiale o joint-venture).