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Ricerca clienti estero

 

Ricerca clienti estero: differenza tra ‘clienti diretti’ e sbocchi commerciali all’estero


Con “ricerca clienti estero” si intende non solo trovare dei clienti diretti nei mercati esteri ma anche degli intermediari commerciali (agenti, grossisti, rivenditori, distributori, importatori …) e/o dei partner. In realtà ciò che si vuole trovare sono degli sbocchi commerciali all’estero.

Ricerca clienti estero: vari tipi di clienti, intermediari commerciali e partner

I ‘clienti esteri’ possono essere di vari tipi in funzione del canale di distribuzione scelto che, a sua volta, dipende dal tipo di prodotto e dal settore di riferimento.

Ricerca clienti estero: trovare dei clienti diretti o direzionali


  • Clienti diretti nel B2B (“Business to Business”): Nel B2B, il prodotto (o servizio) viene venduto ad un’altra azienda che lo inserisce a sua volta come componente nella sua offerta.
    L’azienda produttrice può eventualmente avvalersi di agenti di commercio plurimandatari o rappresentanti per la vendita dei suoi prodotti.

  • Clienti diretti nel B2C (“Business to Consumer”): Si hanno clienti diretti nel B2C solamente nel caso in cui si venda direttamente ai privati.
    Rientrano in questi casi:
    – l’e-commerce (vendita online)
    – la vendita porta-a-porta: si pensi, ad esempio, alla vendita degli aspirapolveri o agli agenti che visitano i clienti a domicilio (agente di assicurazione).

Intermediari commerciali:


L’intermediario commerciale è una persona giuridica che acquista e rivende il prodotto. Svolge inoltre servizi di stoccaggio e logistica.

Canale corto:
Gli intermediari commerciali vendono il nostro prodotto ai privati (per esempio i rivenditori al dettaglio, con punti vendita, negozi fisici oppure online), applicando il loro margine / ricarico sul prezzo.

Canale lungo:
Un distributore serve vari rivenditori locali che, a loro volta, rivendono ai privati. Ci sono quindi vari passaggi e ogni intermediario applica il suo margine sul prezzo di vendita del produttore.

Partner commerciali o di produzione:

Si tratta di altre aziende, tipicamente attive in mercati complementari o concorrenti (ma è più raro), con chi partecipare ad un progetto comune: un raggruppamento d’imprese (es. Rete d’Impresa, consorzio ecc), formale oppure no, o la creazione di una società partecipata (filiale o joint-venture).

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Ricerca clienti, agenti, distributori o partner all’estero?
Che canale di distribuzione scegliere?

 

Ricerca clienti all’estero:

La prima domanda da porsi è se cercare dei clienti diretti oppure se privilegiare degli intermediari commerciali: agenti, grossisti, rivenditori, distributori, importatori, concessionari oppure ancora dei partner per creare una filiale commerciale o di produzione locale.

Questa è una scelta fondamentale che riguarda le scelte aziendali a monte. La scelta del canale di vendita e della lunghezza della catena di distribuzione dipende da diversi fattori, tra cui:

  • tipo di prodotto e servizi connessi (prodotto che si vende da solo versus prodotto che necessita di spiegazioni, assistenza …)

  • dimensione e tipologia d’impresa (piccola oppure grande e strutturata)

  • strategia d’impresa: più orientata al fare tutto internamente o a fare outsourcing

La strategia di distribuzione può essere unica in tutto il mondo ma difficilmente i mercati domestici ed esteri hanno le stesse esigenze.

Ricerca clienti estero: vari tipi di clienti, intermediari commerciali e partner

I clienti esteri possono essere di vari tipi in funzione del canale di distribuzione scelto che, a sua volta, dipende dal tipo di prodotto e dal settore di riferimento.

Ricerca clienti estero: trovare dei clienti diretti o direzionali

    • Clienti diretti nel B2B (“Business to Business”):

      Nel B2B, il prodotto (o servizio) viene venduto ad un’altra azienda che lo inserisce a sua volta come componente nella sua offerta.

      L’azienda produttrice può eventualmente avvalersi di agenti di commercio plurimandatari o rappresentanti per la vendita dei suoi prodotti.

    • Clienti diretti nel B2C (“Business to Consumer”):

      Si hanno clienti diretti nel B2C solamente nel caso in cui si venda direttamente ai privati.

      Rientrano in questi casi:

      – l’e-commerce (vendita online)

      – la vendita porta-a-porta: si pensi, ad esempio, alla vendita degli aspirapolveri o agli agenti che visitano i clienti a domicilio (agente di assicurazione).

Intermediari commerciali:


L’intermediario commerciale è una persona giuridica che acquista e rivende il prodotto. Svolge inoltre servizi di stoccaggio e logistica.

Canale corto:
Gli intermediari commerciali vendono il nostro prodotto ai privati (per esempio i rivenditori al dettaglio, con punti vendita, negozi fisici oppure online), applicando il loro margine / ricarico sul prezzo.

Canale lungo:
Un distributore serve vari rivenditori locali che, a loro volta, rivendono ai privati. Ci sono quindi vari passaggi e ogni intermediario applica il suo margine sul prezzo di vendita del produttore.

Partner commerciali o di produzione:

Si tratta di altre aziende, tipicamente attive in mercati complementari o concorrenti (ma è più raro), con chi partecipare ad un progetto comune: un raggruppamento d’imprese (es. Rete d’Impresa, consorzio ecc), formale oppure no, o la creazione di una società partecipata (filiale o joint-venture).

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